Ich baute das Neukunden-Geschäft auf
Gefangen beim Großkunden
Als die IT-Beratung gegründet wurde, bot der Auftraggeber dem Geschäftsführer die Chance, das Geschäft mit ihm auszubauen. Der Inhaber stellte Berater ein und sicher, dass die Projektarbeit lief.
„Ich erinnere mich an das Gefühl, als ich dachte, hoffentlich geht das gut — unseren Hauptumsatz machen wir mit nur einem Kunden.“
„Je mehr das Geschäft wuchs, desto unguter wurde das Gefühl – die Abhängigkeit saß im Nacken. Ich musste etwas unternehmen.”
Stagnierend und abhängig
Mit dem Fokus auf die Leistungserbringung blieb dem Geschäftsführer, der gleichzeitig auch der Kopf des Beraterteams war, keine Zeit für die Vermarktung. Er war Feuerlöscher, wenn es brannte. Seine Mannschaft wurde heimisch beim Kunden, Weiterbeauftragungen routinemäßig mit Ja beantwortet. Dann kriselte das Geschäft des Kunden. Projekte wurden on hold gesetzt. Sie waren im Zugzwang.
Marketing aufbauen, um Risiko zu reduzieren
Zusammen mit seinem Berater erstellte er einen Marketingplan, den seine Beratung brauchte, um neue Kunden zu akquirieren. Marketing-Materialien wurden erstellt und und die Zielkunden direkt angesprochen. Damit schaffte er sich die Basis für das Neukunden-Geschäft, um sich und sein Team aus der ungünstigen Lage zu befreien.
„Wenn Du startest, bist Du froh, einen Auftrag zu haben. Mit dem ganzen Team im gleichen Boot stieg jedoch das Geschäftsrisiko.“
Drei Erfolgsfaktoren
1. Erkenne die Rolle des Marketings an
Dem Geschäftsführer wurde klar, dass es im Beratungsgeschäft nicht reicht, nur Projektarbeit zu leisten. Zufriedene Kunden sind zwar wichtig für das Folgegeschäft, aber für die Akquise neuer Kunden benötigt es Marketing.
2. Baue ein Marketing auf, dass die Ziele unterstützt
Um die Abhängigkeit vom Großkunden zu lösen und sein Geschäft zu sichern, brauchte er neue Kunden. Also entwickelte er zusammen mit seinem Berater einen Marketingplan, um Aufträge bei neuen Kunden zu akquirieren.
3. Zeige, dass es funktioniert
Danach gefragt, was das Beste ist, was er aus der Berater-Erfahrung mitnimmt, antwortete er: Die Optionen, die wir nun haben. Es sind nicht nur die Chancen auf neue Aufträge, sondern auch der Stand bei unserem Kunden hat sich verbessert. Und was noch wichtiger ist, das Vertrauen meines Teams in unsere Fähigkeit zur Vermarktung ist gestiegen.
Ein Marketing, auf das wir stolz sind
Heute hat die Beratung eine gesunde Kundenstruktur. Die Marketing-Anstrengungen haben sich gelohnt. Mit M4IT hat sich zu dem Geschäftsführer entwickelt, der er für seine Beratung sein wollte. Er hat nach wie vor Spaß an der Projektarbeit, weiß aber auch um die Bedeutung des Neugeschäfts.
„Heute sind wir besser aufgestellt — und haben keine Angst, wenn uns ein Auftrag wegbricht. Wir können jederzeit die Akquise hochfahren.“
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